第三方视角看维修企业,该如何与保险公司互助?

来源:作者: 日期:2021-07-25 浏览:
本文摘要:AC有约第八期,围绕主题“如何搭建毗连保险与汽车后市场的高速公路”,e养车副总司理兼合资人岳程俊,将站在第三方的角度,划分看待保险公司和独立售后有着怎样的互动状态,包罗保险公司在现阶段对维修企业和维修终端有怎样的看法和态度,维修企业在这样的态度下,如何应对保险公司的互助?首先,我们应该看一看,保险公司自己要的是什么。我们认为是投保的保费。 但保险公司不仅要保费,还要理赔的减损,好比配件直供的体系。

AC有约第八期,围绕主题“如何搭建毗连保险与汽车后市场的高速公路”,e养车副总司理兼合资人岳程俊,将站在第三方的角度,划分看待保险公司和独立售后有着怎样的互动状态,包罗保险公司在现阶段对维修企业和维修终端有怎样的看法和态度,维修企业在这样的态度下,如何应对保险公司的互助?首先,我们应该看一看,保险公司自己要的是什么。我们认为是投保的保费。

但保险公司不仅要保费,还要理赔的减损,好比配件直供的体系。现在局势看到的一个现象是新车销量下滑,新车保费下降,这对事故车理赔,包罗维修企业做的保费,占保费体量比原来更高一些,保险公司也会更重视。实际上我们一直认为,保险公司只要不亏,什么都能够能换,但这并纷歧定。

因为4S店孝敬给保险公司的新车保费,让保险公司有了未往复做电销或者其他渠道的时机。而在保险公司所有的保费内里,续费的成本是最低的。对于4S店来说,换来的是事故车理赔的量;但保险公司来说,虽然支付了高赔付的价钱,可是获得了一个比力好的客户。后市场维修企业拿到的前端手续费是比力高的,鱼与熊掌不能兼得,保险公司主业做的是保费,修理厂最终主业做的修车而不是做保费。

e养车在这个运作体系里,对于现有的供应商的筛选、准入和准出的尺度,在这几年也发生了很大的变化。在初期时,e养车也是以保费规模与保险公司建设了互助,去选择互助的维修厂。到现在这个阶段,我们已经开始从门店的规模、服务质量、客户的评价和门店未来的计划上,来判断这家门店是不是可以恒久作为焦点互助商。

至于保险公司对门店的一些看法,我们提出几个问题。第一,保险公司要不要互助,怎样互助?几多规模的店适合与保险公司互助?一些快修店、三类厂和地域性位置比力好的网点,基于成本的思量,从哪几个方面来互助?实际上,保险公司有前端的增值服务,后端有理赔的互助,还涉及到配件直供,定损小法式。

那么,综合维修终端该不应互助?一定要互助,可是互助的深浅度可以看门店的实际情况而定。在一定要互助的基础上,不光是有引流的客户,而且还要把老的客户举行留存。

第二,怎么来互助,要站在别人的态度讨论这个问题。保险公司第一大互助偏向并不是保费,而是门店的自己的服务能力,否则再多的保费都没有用。一是支撑力要强,二是互助的方式是由每家网点凭据自己的情况而定,缺流量举行增值服务,缺事故车的可以用理赔的方式,最重要的是解决信任的问题。

第三,为什么保险公司这么多年来不愿意完全信任维修企业?现在逐步往好的方面在生长,其实是原来在市场竞争不那么猛烈的情况下,大家不愿意把这件事做到更完美。第四,跟保险公司互助门店如何做保费?门店自己主营业务是保险公司送出去的增值服务,当门店去做保费的时候,不是从完成几多保费的角度去做这件事,而是坚持“怎么去服务好客户”的出发点。保险公司现阶段已经出台了许多有利于门店去做保费的方案,甚至通过赠送增值服务,资助门店锁住客户。

第五,几多门店合做比力合适?企业去接保险公司的业务,业务占到修理厂的几多份额,并不能从业务体量上核算这件事情,而是从客户的数量上讨论这个问题。当企业的营销能力和服务能力增强后,使得客户不得不选择你,同时转化率很高。未来门店事故车的比例到底是几多,到现在为止还是一个谜。

因为现在还没有做到DRP的模式,但如果真的做到,我们的毛利点会发生大的变化。因为现在保险公司想要做的配件直供,许多门店在实际上很抵触。对于维修厂来说,一线都会实际上需要更大的量和40-45%以上毛利的产物去支撑,否则就有亏损。

所以保险公司在区域选择的时候,互助的网点可能会越来越少。最后,从现有的体系来说,e养车也在做售后服务和理赔服务的现场转化。现在我们看到保险公司还是在用电销的方式在举行承保,甚至电销和网销的客户赠送的增值服务占到了80-90%。

但5G时代已经来了,电销的模式在原来,可以以更低的成本和更高的效率做到与客户的交流。未来服务线上化以后,客户可以有尺度的画像。我们通过车辆服务数据分析,来判断客户的消费行为。

未来许多保险公司不会以一根电话线方式去联系客户,而是以更多的方式在平台上与客户举行交互。这时,门店要跟上时代的程序。线下店还是以面临面的交流方式为主,同时也要使用SAAS、F6等软件工具。这里呼吁门店尽快实验线上化工具,不管用的好欠好,先熟悉起来,知道未来是什么情况。

这里还要强调一点,在上海,一万个保单送的调养,约莫控制在100家服务网点就已足够。未来在增强服务能力的情况下,一个门店单月可以服务200-300个调养。所以我们是希望每一家门店都可以满足其服务量,而不是由许多门店服务,但都吃不饱。保险公司并没有要垄断一个行业,哪怕在生长历程中发生了垄断,也是偶然不会是一定。


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